Avant de signer un contrat important, une entreprise doit vérifier si le client est fiable et capable de payer. Pour cela, le credit manager examine les documents financiers et la façon dont le client paie ses factures. Ensuite, il fixe les délais et les modes de paiement, ainsi que les mesures à prendre en cas de non-paiement (par exemple une garantie de la part de la banque). Il est essentiel que ces mesures soient prises sans pour autant ralentir les ventes. Le credit manager doit donc trouver un équilibre entre les objectifs commerciaux et la sécurité financière. Pendant les discussions commerciales, le credit manager surveille de près les délais de paiement. Réduire ces délais permet d'optimiser la trésorerie de l'entreprise. Pour cela, il cherche à accélérer les encaissements. En collaboration avec les services de comptabilité et de recouvrement, il organise les relances clients et gère les litiges, qui peuvent parfois nécessiter des actions judiciaires. Pour les factures de montant moyen, le credit manager adopte une approche basée sur des analyses statistiques des documents financiers des clients. En revanche, la gestion des grands comptes nécessite des contrats personnalisés et des négociations plus complexes. Il est alors responsable de rédiger les termes et conditions de paiement spécifiques à chaque client.