Avant de décider qui doit payer quoi et quand, le yield manager analyse les données de l'année précédente : le taux d'occupation, le prix moyen de vente et le coût par chambre ou par siège vendu. Il classe également les clients en fonction des produits et tarifs proposés. Ensuite, il prend en compte d'autres éléments comme le taux de remplissage, les prix pratiqués par la concurrence, l'actualité et la météo. Il surveille aussi les habitudes des consommateurs, surtout en ce qui concerne les périodes de réservation les plus fréquentes. Cette analyse approfondie lui permet de proposer une stratégie tarifaire qui inclut les conditions de vente (modification de date, annulation gratuite, option d'achat...) afin d'optimiser le chiffre d'affaires de l'entreprise. Son objectif principal est de vendre au bon prix à chaque client et d'atteindre le meilleur taux de remplissage possible. Le yield manager doit constamment ajuster son offre en fonction de la demande et du taux de remplissage, par exemple en mettant en avant un produit plutôt qu'un autre si les ventes ne sont pas satisfaisantes. Il communique ensuite ces tendances en interne.